Prenosi ne propadejo zaradi številk

Vse je bilo pripravljeno. Cenitev je bila narejena, pogodba usklajena, banka je odobrila kredit. Davčni svetovalec je našel najugodnejšo pot. Naslednik je čakal pri notarju.

Lastnik ni prišel.

Zvečer je poklical in rekel samo: »Nisem še pripravljen.« Nihče ga ni vprašal, za kaj točno ni pripravljen. Nihče ga ni vprašal niti mesece prej, ko so se usklajevale številke.

Prenos ni padel zaradi cene, davkov ali kredita. Padel je zaradi nečesa, česar ni bilo v nobeni tabeli.

Ledena gora prenosa

Pri prenosu podjetja največ časa in denarja vložimo v tisto, kar je vidno: vrednotenje, pogodbe, davke, financiranje. To je vrh ledene gore. Pomemben je, merljiv in zanj obstajajo strokovnjaki.

Pod gladino pa je večji del:

• kaj prenos pomeni za lastnikovo identiteto, ko ni več »šef«;
• ali naslednik prenos res želi ali ga samo sprejema;
• kaj pričakujejo družinski člani, ki v podjetju ne delajo;
• ali ključni ljudje vidijo svojo prihodnost tudi po prenosu;
• ali prodajalec in kupec drug drugemu zaupata.

Ladje ne potopi vrh, ki ga vidimo. Potopi jo tisto, kar je pod vodo.

Kaj je v resnici odločilno

To je spoznanje, ki ga večina lastnikov dobi šele med prenosom:

Številke povedo, ali je prenos mogoč. Odnosi povedo, ali se bo zgodil.

Dobro pripravljene številke so nujne. A same ne bodo nikogar prepričale, da podpiše, da ostane ali da zaupa. To naredijo ljudje.

Pet tveganj, ki jih ni v nobeni bilanci

1. Lastnik, ki se ne zna posloviti. Podjetje je bilo desetletja njegov ritem, njegov ugled in njegov smisel. Prenos zanj ni posel, ampak izguba. Kako ga prepoznate: o prenosu govori, njegov koledar pa ostaja enak kot pred desetimi leti.

2. Naslednik, ki ga nihče ni vprašal. Vsi so vedno vedeli, da »bo on prevzel«. Nihče ga ni vprašal, ali to želi in pod kakšnimi pogoji. Kako ga prepoznate: o nasledniku se veliko govori, z njim pa malo.

3. Neizrečena pričakovanja v družini. Sorojenci, ki niso v podjetju, imajo svoje predstave o pravičnosti. Če jih nihče ne sliši prej, se oglasijo pozneje, običajno ob najslabšem trenutku. Kako jih prepoznate: za načrt prenosa izvejo zadnji.

4. Ključni ljudje brez prihodnosti. Dolgoletni vodje, ki poznajo kupce in procese, ne vedo, kaj bo z njimi. Negotovost jih odpelje drugam, in z njimi gre del vrednosti podjetja. Kako jih prepoznate: sprašujejo, a dobijo odgovor »bomo videli«.

5. Nezaupanje med prodajalcem in kupcem. Pri prodaji zunanjemu kupcu ali vodstvu podjetja vsaka stran varuje svoje. Brez osnovnega zaupanja vsako vprašanje zveni kot obtožba, vsaka pripomba kot napad. Kako ga prepoznate: pogajanja se vlečejo zaradi malenkosti.

Zakaj o tem molčimo

Številke so varne. Imajo svoj jezik, svoja pravila in svoje strokovnjake. Računovodja ve, kaj mora pripraviti, pravnik ve, kaj mora pisati v pogodbi.

Za odnose ni obrazca. Pogovor o tem, ali se oče boji upokojitve ali ali se hči počuti zapostavljeno, je neprijeten in ga ni mogoče oddati v izdelavo. Zato ga odlagamo, dokler se ne zgodi sam, ob napačnem času in na napačnem mestu.

To ne pomeni, da so številke nepomembne. Pomeni, da je treba odnose pripraviti enako resno in enako zgodaj kot številke.

Kako je to pri vas?

1. Če bi danes morali podpisati prenos, ali bi vsi, ki jih ta prenos zadeva, prišli k notarju z mirnim srcem?
2. Katerega od petih tveganj ste prepoznali v svojem podjetju, morda prvič?
3. S kom bi se morali pogovoriti, pa ste pogovor doslej odlagali?

Odgovor na tretje vprašanje je pogosto prvi pravi korak prenosa.

Korak, ki ga lahko naredite ta teden

Zapišite vse ljudi, ki morajo prenos sprejeti, da bo uspel: sebe, naslednika, zakonca, druge otroke, solastnike, ključne sodelavce. Za vsakega izpolnite eno vrstico:

Vsak »ne« v tretjem stolpcu je tveganje, ki ga ni v nobeni bilanci. In vsak pogovor, ki ga opravite zdaj, je cenejši od tistega, ki se bo zgodil sam, teden pred podpisom.

Najprej ljudje, potem številke

Prenos podjetja je pravni in finančni posel. A preden je posel, je odločitev ljudi, ki se morajo nečemu odreči in nekaj prevzeti. Ko so ti ljudje pripravljeni, se številke uskladijo hitreje, kot si mislite.